本报告在分析招商薪酬的基本构成及计算方法的基础上，对不同招商阶段的薪酬分配方式进行重点阐述，并为开发企业建立完善、合理的招商薪酬制度提供解决方案。

1、点数法

采取因素分析法，根据招商岗位因素和员工个人表现因素，测定出每个招商人员的点数，然后再用总点数乘以点值，即为招商人员薪酬标准。

点数计算方法示例▽

点数法计算公式▽

、等级法

根据岗位对招商人员在知识、技能和体力等方面的要求及环境因素来确定招商薪酬和津贴，招商人员薪酬与岗位、职务要求挂钩，不考虑超出岗位要求之外的个人能力。

A、一岗一薪

一个岗位只有唯一的津贴标准，凡是同一岗位上的招商人员都执行同一津贴标准。岗位津贴标准由低到高顺序排列，形成一个统一的岗位薪酬标准体系，反映的只是不同招商岗位之间的薪酬差别，反映不出岗位内部的薪酬差别。

一岗一薪优劣势分析▽

一岗一薪配比方法示例▽

B、一岗数薪

即在一个岗位内设置好几个津贴标准，以反映岗位内部不同招商人员之间的差别。岗内级别是根据岗位内不同工作的复杂程度、工作强度、责任大小等因素确定。

一岗数薪优劣势分析▽

一岗数薪配比方法示例▽

C、复合岗薪

每一个招商岗位内设置若干个津贴标准，但不同招商岗位的津贴标准有部分等级交叉。其特点是一岗数薪，同岗可以不同薪，标准适当交叉；不同岗亦可同薪，不升职亦可增薪。

复合岗薪配比方法示例▽

3、奖励法

招商薪酬=基本工资+招商提成+奖金+津贴，一般根据相关人员招商的实际情况，其基本工资由公司分管副总牵头，会同人力资源部根据其岗位结合公司规定确定。

奖励法配比方法示例▽

招商奖金计算方法▽

招商提成是项目实际收入减去成本开支和应缴纳的各种税费以后，剩余部分在企业和招商人员之间按不同比例分成的薪酬计算方法。

招商提成构成要素▽

招商提成计算方法▽

主办：赢房中国

8月18-19日（成都）

从10个成功商场解析项目定位、

设计、动线、主力店与业态分布

咨询雷淋

01

课程背景

商业地产从年起进入并购与倒闭、轻资产与技术输出、标准化与特色化并举时代。这是行业的第二回合开始，全国性商业大集团逐渐成形，区域级商业集团积极布点，同时房地产商却全面抛售与退出商业。增量商业转为存量盘活，可以说是商业地产战国纷乱时代，预计迎接超过三年的混乱。

商业地产轻资产时代启动经营资产增值市场主流，而运营担任主业务部门实现对董事会与股东的承诺。透过精细化、大数据与客户视角的管理，才能有把握将资产提升！

此次课程由台湾第一代购物中心成功团队引进，结合内地数家领头商业集团实务管理核心知识，兼具境外成功经验与内地落地实操作法，提供一整套全流程的项目定位、招商管理、后期运营、资产增值心法。

0

参会对象

董事长、总经理、副总经理、运营总监、产品设计总监、招商总监、营销策划经理、招商经理等商业地产相关人员；各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。

03

参会收益

√台湾成功商业地产的关键经营心法：场景式经营、大数据透析、消费者掌控、优质服务、工具方法论。

√大量项目案例与照片，生动直观的印证，可直接引用于现有项目，实操与落地。

√超过个境外城市案例，包括台湾、东京、大阪、新加坡、曼谷、香港、澳门、悉尼、墨尔本、惠灵顿、雅加达、吉隆坡、柏林、巴黎、伦敦、迪拜、阿布扎比等国外优秀商场案例分享。

√超过50个国内城市案例。包括北京、上海、广州、深圳、沈阳、哈尔滨、天津、青岛、包头、呼和浩特、郑州、西安、南京、苏州、武汉、长沙、合肥、西安、重庆、成都、厦门、东莞、南宁、贵阳、昆明、乌鲁木齐、兰州等约3,个商业项目实地考察，现场互动解析成功与失败原因。

√揭密国内位居领先的商业地产集团，包括龙湖、万达、万科、新世界、北京金融街的核心经营能力。

04

师资介绍

张老师：

√台湾第一代商业地产团队。

台湾METROWALK国际购物中心开业经营团队。

√曾任职国内商业地产前五强，集团商业高管。

外资港商新世界百货中国东北区域、民企万达集团商业管理公司总部、民企龙湖集团商业地产总部、民企万科杭州区域、国企北京金融街商业管理公司总部。

√现任北京大学商业地产总裁班专家顾问。

年至今，持续担任北京大学商业地产总裁班、标杆房地产班、标杆智库商业班专家顾问导师。

√实力操盘项目超过近百。

台湾METROWALK国际购物中心、ETMALL购物（网路、型录、电视）。

万达广场44家、龙湖天街0家、万科社区广场0家、新世界百货7家。

√国内领先企业OO操盘者。

担任万达与龙湖信息化建设与OO操盘手。从组织团队、建立制度、IT系统建立、搭建平台、日常运营等深入且实战超过四年经验。

√标杆商业集团企业内训责任人。

拥有超过10年商业集团内部专任培训讲师资历。万达学院商管创始课程负责人、龙湖士官生、万科新动力导师。并主要负责万达广场0个筹备期项目与营运期44个项目经营团队培训，全国商业总经理与副总经理入职培训。

√受邀全国商业集团内训。

长期担任台湾与内地各大企业内训导师，台湾培训机构认证讲师，并曾受邀多家商业集团内部高管培训，年与年曾服务以下商业集团与项目内训：包括万科印力华东区、华南区、华中区、复地商业集团、宝龙商业集团、新城商业集团、海航商业集团、百联商业集团、王府井商业集团、高鑫商业集团、新力商业集团、商之都商业集团、瑞安商业集团、建发商业集团、联发商业集团、圆融商业集团、中航九方商业集团、佳兆业商业集团、绿都商业集团、弘阳商业集团、新华都商业集团、南国商业集团、天山商业集团、香江控股商业集团、平安金融商业集团、北京朝阳大悦城、深圳华侨城、深圳海航、深圳万象城等。

05

课程大纲

一、商业地产市场现状

1、国内购物中心年底市场现状，00年前并购与倒闭，05年前主要商业集团正式底定。

、商业地产5大困境与机会并存：同质化严重、倒闭并购盛、虚实融合热、70%UP、存量盘活兴。

3、未来的5大发展趋势显现：消费者与商户、资本运作、大数据、社交体验、社区生活中心。

二、商业地产轻资产思维的招商思维调整1、由YTC带来的关键经营法则：做好分母与分子的管控

A）分母为拿地成本与建造成本：拿地有纪律、建造能管控

B）开业后，分母原则不改变数值

C）项目面积与核心商圈人口是高度关联

D）分子是经营收入减去经营成本：租金是主要收入、能耗是主要成本

E）开业前三年，非租金收入很少

F）主力店数量与餐饮业态比例是关键

G）能耗强关联建筑设计

、五个关键因素：开业日、三年利润、合同弹性、优先条例、销售承诺

3、拿地前四个清晰：面积、开业年月、开业前三年YTC、开业后轻资产年

4、拿地后二个明确：建造成本管控、能耗效率测算

5、操盘者的第一堂课：商业面积的合理性，与万达大数据法则

6、操盘者的第二堂课：主力店数量组合与餐饮业态的最低思维

7、操盘者的第三堂课：项目独有主题与建造成本的平衡学

8、操盘者的第四堂课：首年租金溢价法则（麦当劳5+5）

三、筹备期招商基于核心商圈的规划定位

变形虫核心商圈法则

A）商场懂顾客：定位准确

B）变形虫核心商圈画法

C）租金溢价的客流法则

1、策划定位的作用：承接拓展模块，主力店招商的罗盘

、三项理解先行：建立项目外部基础资讯

A）理解城市：政府十三五计划解读、关键城市建设与人口趋势

B）理解商圈：竞争商圈机会点判读、五种交通工具绘制、小区调查六个核心

C）理解消费者：广度与深度消费者调研，基础资料与消费决策调研

3、三项决策制订：确认项目内部的决定方案

A）产品定位：消费者偏好与商户的预招商平衡

B）动线规划：生命之线与立体化思维、DROP思维、冷区预判与热区创造

C）收益回报：立体化业态楼层、多种测算方案选择、董事长审批、7%测算

四、商业地产基于定位的筹备期招商实施

招商先行，项目设计与工程建设的依据

1、招商三大核心：6项核心调研与首次招商预判、3年收益测算与决策文件

、招商三大原则：主力店先行才可施工、三大业态平衡呼应定位、关键品牌获取与对待

3、招商三大思维：立体化招商奠立基础、区域与垂直提升业态精准、品牌角色赋予合理阶段

4、招商三大管控：制度表格统一语言、节点有序推进、纪律严肃高效率

5、招商二大法宝：品牌借位思考、团队招商作战

6、商家盈利预判法则：商家盈利的招商思维

7、起始租金溢价法则：麦当劳5+5

8、柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼个成功项目

9、国内外新主力店、创新业态与品牌、买手与集合店、统装与主题街区分享

五、优秀商业集团案例

1、龙湖开业前三次启动会分享

、北京金融街大都会项目核心商圈调研报告

3、杭州黄龙万科中心项目核心商圈与竞争者调研报告

4、柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼个项目有价值动线案例。

六、开业后二次招商调整实施

1、三个生命周期的二次招商调整

A）培育期的调整：第二年的针对性业态调整，夺取换约租金跳跃

B）成长期的调整：首要业态最佳组合、次要动线冷区处理、室内主题街的引进

C）成熟期的调整：品牌等级的提升、30%上限的区隔品牌引进

、基于大数据的调整

A）招商人员的六技能：拓展计划、市场竞争、经营资讯、核心能力、商场需求、各业务协同

B）立体化动线的依据：内外动线的判读与调整因应

C）四象限品牌角色的工具：客流吸引与销售提升的交叉比对

D）顾客店内痕迹的依据：业态与品牌排名、动线冷区的招商判别

E）法则的餐饮大调整：三业务部门的一场拳头战案例

F）调整的指标追踪：新痕迹的确认、冷区活化、来店客流提升、店铺级客流变化、租金坪效提升

七、台湾工匠核心境争力

1、口诀一：六个问题

、口诀二：变形虫核心商圈

3、口诀三：招商六个技能

4、口诀四：预招商

5、口诀五：商品力

6、口诀六：定位三口诀

八、现场解惑

Q＆A

06

参会须知

广州赢房房地产咨询有限公司

8月18-19日

￥元/人,费用包含：学习费、资料费、场地费、咖啡

会务组提供酒店、午餐代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理

学习卡会员可使用学习卡名额参加

合作/咨询请后台留言

致电：

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咨询雷淋（即







































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